EJERCICIOS

AUTO-ENCUESTA

Toma un anotador, o abre un documento de Word o de texto, y responde cada una de éstas teniendo en cuenta tu situación personal. Juega con las preguntas. Agrega las tuyas propias.

Toma notas de las respuestas a todas ellas. Hazlo como se describe y puedo -casi- garantizar que te encontrarás con una o más grandes ideas que pueden significar mucho para la base de tu negocio.

Y esto es antes de meternos en la parte avanzada. ;)

Pregúntate:

"En qué negocio estoy?"

Años atrás, las compañías de ferrocarriles decidieron que estaban en el negocio de los trenes. (Algo obvio de asumir, correcto?)

Si ellos hubieran decidido que estaban en el negocio de proveer transporte y entregas de cargas, absolutamente nada podría haberles evitado el controlar las industrias de camiones, ómnibus y aerolíneas a medida que crecían.

Esta es una poderosa distinción.

Así que, en qué negocio estás?

 "Quién mi prospecto REAL?"

FedEx creció a un gran status internacional cuando se dio cuenta de que la persona que hace la decisión de compra era la secretaria - NO el jefe.

Sus avisos se enfocaron en mostrar a la desgraciada empleada una manera de cuidarse de ser escarmentada por la falla del servicio nocturno de entregas.

Quién hace la decisión de compra de tu producto?

Quién influencia esa decisión?

"Qué necesitaría un competidor para ganarnos?"

Que tendría que sucederle a un competidor para que aplane tus ventas como una computadora con Windows que corre un mal software?

Haz una lista.

Cuántas de esas cosas podrías usar para incrementar TU participación de mercado?

"A quién puedo ayudar en el proceso, que pudiera ayudarme en retorno?"

A quiénes afecta mi producto o servicio, aunque sea periféricamente?

Hay una manera en que facilite sus vidas que pudiera ser suficiente para motivarles a que yo sea su vendedor preferido o recomendado?

Quiénes están en el mismo círculo de distribución?

Qué quieren?Puedes ayudarles en esto cambiando la forma en que entregas tu producto o servicio?

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"Podemos cambiar este gasto en ganancia?"

Algo no demasiado sutil: si has leído "List Machine" ya sabes lo que quiero decir. ;)

Cómo puedes tomar un proceso dado, tal como prospección, y transformarlo en centro de ganancias?

Puedes, por ejemplo, convertir en consultores a una porción de tus mejores informados vendedores, cuyo trabajo es encontrar la mejor solución para el cliente prospectivo, aún si no sucede que sea la tuya?

Podría ser que cobrar algo por parte de esa información que das gratuitamente, te ayude a clasificar a tus prospectos entre serios y no-serios, mientras cortas tus llamadas en frío dramáticamente?

Qué más haces, que podría cambiarse en otra forma de ingresos?

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"Qué sucedería si yo ignoro esto?"

Un montón de preocupación se dirige a cosas que son insignificantes.

Responde la pregunta honestamente, y mira si no estás desperdiciando montones de tiempo que deberías dedicar a cosas que realmente cuentan.

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"Qué podría yo hacer para ampliar esto?"

Si algo ya está funcionando, como podrías exprimirlo más?

Puedes dirigir más gente a lo largo del proceso? I

ncrementar la venta promedio?

 Proveer más beneficios con una oferta complementaria?

Mejorar la retención de clientes?

Qué más puedes hacer de eso que ya funciona?

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"Puedo reemplazar esto, en lugar de reducirlo?"

Si algo es demasiado caro, pero tiene que ser hecho, quizás deberías considerar un reemplazo. Bajar costos bajando la calidad, con frecuencia no es una buena idea.

Hay una forma diferente de lograr lo mismo?

.... "De que otra manera puedo mirar esto?"

Da vuelta la situación. Mírala desde diferentes perspectivas. Examina cada parte del proceso que quieres mejorar, y haz preguntas de formas que no has hecho antes.

Esta puede tomar unos minutos, pero mantente ahí. Es uno de los mejores ejercicios para encontrar nuevas aproximaciones a viejas actividades.

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"Cuál es el mejor enfoque?"

Mira las cosas muy de cerca. Examina cada mínimo detalle. Cómo puede mejorarse cada mínima parte, fácilmente?

Pequeñas mejoras pueden agregar grandes ganancias, siencuentras suficientes de ellas.

Regrésate un poco. Toma una mirada del conjunto. Pretende que el negocio pertenece a alguien más, y pregúntate que le dirías que hiciera para mejorar las cosas.

Esta última es tremendamente efectiva si poner algún esfuerzo en ella.

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"A quién conozco que...?"

"...tenía el mismo problema y lo resolvió?" "...fue atacado gravemente por lo que estoy considerando?" "...está en una situación similar y nunca tuvo este problema?"

Las preguntas "A quién conozco que..." pueden usarse en virtualmente cualquier situación. Una vez que comienzas a hacerte este tipo de preguntas, con frecuencia las respuestas comienzan a surgir más rápido de lo que tú puedes escribirlas.

Lo que sigue es simplemente llamarlas y pedir (u ofrecer pagar) por ayuda. Una de las mejores es "A quién conozco, que podría hacer brainstorming sobre esto conmigo?"

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"Qué *realmente* causó esto?"

Las respuestas correctas a esto pueden significar enormes ganancias y soluciones a los principales problemas al mismo tiempo.

"Qué podría hacer que esto despegara como un cohete?"

Pregunta obvia. Cuándo fue la última vez que te la preguntaste?

Deja que tu imaginación corra. Juega con la pregunta. Divertirse provoca, con frecuencia, niveles de creatividad que nunca supiste que tenías.

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